Меню Закрыть

Как составить коммерческое предложение?

Для того, чтобы заинтересовать клиента своими услугами или товаром, необходимо грамотно подать информацию о себе, своих навыках и умениях, пользе, которую принесет товар или услуга покупателю. Для этого в копирайтинге, да и во многих других сферах деятельности, составляется коммерческое предложение.

Коммерческим предложением называется та информация, которую вы или ваш клиент (если вы выступаете в качестве исполнителя-копирайтера) хотел бы донести до потенциального покупателя, и получить отклик, обратную связь. Целью коммерческого предложения является не столько продажа, сколько вовлечение клиента в воронку продаж, своеобразное «перетягивание» клиента на следующий этап взаимодействия.

Давайте разберемся, какие виды коммерческих предложений существуют, для чего они нужны и как их составлять?

Разновидности коммерческих предложений

Основных видов коммерческих предложений существует два – это «холодное» и «горячее» коммерческое предложение. Разница заключается в том, на каком этапе взаимодействия с клиентом находиться составитель предложения и насколько клиент «подготовлен» к покупке.

1. «Холодное» коммерческое предложение – это предложение своих услуг неподготовленному клиенту, своего рода спамная рассылка, процент отклика на которую не так велик и завит от техники, применяемой при составлении предложения. При правильно составленной структуре коммерческого предложения, можно добиться большего отклика.

В то же время, важно учитывать адресатов рассылки. Их необходимо выбирать тщательно, чем качественнее будут адресаты, тем больший процент откликов будет получен.

Но «холодное» предложение всегда имеет риск быть не прочитанным.

Чтобы минимизировать этот показатель, используют следующие «фишки»:

  • На этапе получения письма – качественно составленная тема;
  • На этапе открытия письма – привлекательное предложение;
  • На этапе прочтения письма – использование маркетинговых «фишек».

Еще одним способом повышения отклика на предложение, является адресность письма, то есть обращение к конкретному адресату, по имени или наименованию компании.

Если вы задумали вписать в коммерческое предложение всю историю своей компании или рассказать о вашем богатом опыте, то не стоит этого делать. Изначально, получая «холодное» предложение, адресат не настроен на прочтение большого текста, что автоматически снизит процент отклика. Максимальный объем «холодного» предложения – одна-две страницы, этого достаточно, чтобы передать основную информацию о вас и вашем предложении.

2. «Горячее» коммерческое предложение – отличается от «холодного» тем, что отправляется адресату, уже знакомому с вами или вашим продуктом, тому, кто заинтересован в нем, но имеет сомнения и нехватку информации, которую хотел бы восполнить для принятия решения.

Такие предложения, чаще всего, направляются после предварительных переговоров, когда необходимо согласовать оставшиеся вопросы, например, сроки исполнения, цену, объемы работ. Если это предложение будет выслано по электронной почте, то можно сделать цветной PDF файл или Power Point презентацию, чтобы наглядно продемонстрировать все преимущества работы с вами.

Как составить коммерческое предложение?

Как и любой другой текст, коммерческое предложение имеет свою собственную структуру, чем-то напоминающую коммерческий текст, но с некоторыми правками. Давайте разберем структуру коммерческого предложения.

1. Используйте колонтитул

Колонтитул это такое расстояние по краям в документе Word, что-то вроде рамки. Для экономии времени, в эту маленькую рамку можно внести свои контактные данные, телефон или электронную почту, а также разместить одну емкую фразу, передающую суть вашего предложения. Когда клиент начнет смотреть текст, то сразу обратит на это внимание и решит, стоит ли дальше читать ваше предложение или нет. А в случае заинтересованности, сможет с вами связаться.

2. Оригинальный заголовок

Заголовок должен цеплять сразу же после прочтения. Особенно это касается «холодных» предложений. Если вы просто напишите «Коммерческое предложение» в строке заголовка, это мало кого по-настоящему заинтересует. Будьте креативнее.

Например:
Как мотивировать персонал, если вы не Илон Маск?

3. Вызвать интерес

На этом этапе необходимо заинтересовать адресата. Сделать это проще всего, обратившись к нему самому, тому, что для него будет важно. Это может быть не решенная проблема, варианты ее решения, ответы на возражения, эмоциональное состояние и тому подобное. Это побудит адресата продолжить чтение.

4. Предложение

После того, как у читателя появился интерес, переходим к выгодному предложению или офферу. Оффер необходим, чтобы «зацепить» клиента и перевести на следующий этап взаимодействия. Оффер должен быть таким, чтобы от него было глупо отказываться. Например, скидка на второй товар, дополнительная услуга в подарок, и так далее.

Для усиления эффекта от оффера, используйте визуализацию вашего предложения. Это могут быть картинки, фото, изображения, наглядно показывающие ваше предложение и его преимущества.

5. Выгоды и преимущества

Далее необходимо ответить на вопрос адресата, какие выгоды он получит от использования вашего продукта или услуги? Если выгоды его не заинтересуют, дальнейшее чтение будет прекращено и клиент упущен. Поэтому, составляйте этот пункт коммерческого предложения так, чтобы он был обращен именно к проблемам и желаниям вашего читателя, а не делал рекламу вашему бренду.

6. Ответы на возражения

Возражения будут возникать всегда. Это страх сделать ошибку, приобрести некачественный товар, воспользоваться неэффективной услугой, заплатить слишком много денег и так далее. Все возражения «отсечь» не получиться, но можно ответить на самые частые — это значительно поднимет доверие к вам и вашему продукту. Можно написать о себе, вашем опыте, отзывах довольных клиентов, географии вашей продукции или услуги, конкурентных преимуществах.

7. Призыв к действию

Если вы описали все вышеуказанные пункты, но забыли про этот, то все старания будут напрасны. Клиента всегда нужно подталкивать совершить необходимое вам действие. 

Это может быть звонок, регистрация, ответ на письмо, подписка и тому подобное.

8. Дедлайн и ограничения

Все, казалось бы, понятно, вы описали свое предложение, не нет отклика — почему? Все очень просто — не хватает маленькой детали, послесловия – дедлайна и ограничения. Вашему читателю может понравиться предложение, но времени много, никто его не ограничивает и он думает, что может воспользоваться предложением тогда, когда это потребуется. Но тут вы говорите про ограничение действия акции или ограниченном количестве товара. И клиент понимает, что нужно принимать решение сейчас, иначе выгода будет упущена. Это еще один способ «подтолкнуть» читателя к совершению действия.

Воспользовавшись этой структурой, вы сможете составить эффективное коммерческое предложение, как для своего клиента, так и для себя, демонстрируя свои способности в копирайтинге для будущих заказчиков.